Yaxshi maslahat bilimliroq shaxsning o‘z bahosini to‘g‘ri va xolis yetkazishi orqali qaror sifatini oshirishi mumkin. Biroq to‘g‘ri baho maslahat so‘rayotgan insonning o‘zi haqidagi fikridan salbiyroq bo‘lsa nima bo‘ladi? Rahbarning xodimga lavozim ko‘tarilishiga hujjat topshirmaslikni aytishi, o‘qituvchining o‘quvchisiga unchalik nufuzli bo‘lmagan dasturni tanlashni maslahat berishi yoki murabbiyning kimgadir murakkab musobaqaga kirmaslikni tavsiya qilishi shunchaki texnik fikr emas. Bu ayni paytda maslahatchining o‘sha inson iqtidori haqidagi yashirin bahosidir.

Amanda Chen va David Hagmann ushbu ijtimoiy ma’no beriladigan maslahatlarni tizimli ravishda yuqoriga qarab buzishi (shishirishi) mumkinligini ko‘rsatib berdilar. Maslahat beruvchilar o‘zlarining xolis baholaridan ko‘ra ijobiyroq va ruhlantiruvchi tavsiyalar taqdim etadilar; tadqiqotchilar bu xatti-harakatni flattering advice, ya’ni xushomadgo‘y yoki bo‘rttirilgan maslahat deb ataydilar.

Oldindan ro‘yxatdan o‘tkazilgan va moddiy rag‘batlantirilgan uchta eksperimentning umumiy xulosasi shuki, maslahatchilar faqat manfaatlar to‘qnashuvi bo‘lganda yoki ataylab chalg‘itmoqchi bo‘lgandagina haqiqatdan chekinmaydilar. Maslahatchining shaxsiy daromadi maslahat oluvchining to‘g‘ri qaror qabul qilishiga bevosita bog‘lab qo‘yilgan holatda ham tavsiyalar sun’iy ravishda oshirib ko‘rsatiladi. Maslahatchilar qarshisidagi insonning hafsalasini pir qilmaslik, qo‘llab-quvvatlovchi ko‘rinish yoki o‘zlarini yoqimliroq ko‘rsatish maqsadida aniqlikning bir qismidan voz kechadilar.

Birinchi eksperiment xushomadgo‘ylik shaxslararo ijtimoiy mukofot keltirishini ko‘rsatdi. Ishtirokchiga o‘zining haqiqiy o‘rnidan ko‘ra jozibaliroq reyting o‘rnini tavsiya qilgan maslahatchilar ancha yoqimli va samimiy deb baholandi, biroq ularning ishonchliligi pasayib ketmadi. Maslahatchilarga o‘zlarini ayniqsa yoqimli ko‘rsatishlari uchun qo‘shimcha pul to‘langanda, berilgan tavsiyalar yanada bo‘rttirildi.

Ikkinchi eksperiment maslahat oluvchining bildirgan dastlabki umidi (kutmasi) xolis qaror uchun hech qanday yangi axborot bermasa ham, beriladigan maslahatni o‘zgartirib yuborishini isbotladi. Ishtirokchilarning kuchli yoki kuchsiz raqiblarga qarshi bellashuv tanlovi tasodifiy boshlang‘ich shablon (default) bilan yo‘naltirildi. Haqiqiy bilim o‘zgarmagan bo‘lsa-da, pastroq umid bildirgan kishilarga maslahatchilar ancha ehtiyotkor tavsiyalar berdilar.

Uchinchi eksperiment ushbu mexanizm maslahatchilar insonning jinsini umuman ko‘rmagan taqdirda ham gender tafovutini keltirib chiqarishi mumkinligini ko‘rsatdi. Erkaklar matematikadan bir xil ball to‘plagan ayollarga qaraganda o‘z natijalari haqida o‘rtacha yuqoriroq umid bildirdilar. Maslahatchilar faqat test ballini ko‘rganda erkaklar va ayollarga deyarli bir xil maslahat berdilar. Biroq ball yonida insonning o‘z kutilmasi ham ko‘rsatilganda, erkaklarga qiyinroq va yuqori mukofotli musobaqaga kirish tavsiyasi ancha ko‘proq berildi.

Bu tavsiya tashqi tomondan erkaklar foydasiga xizmat qilgandek ko‘rinsa-da, har doim ham to‘g‘ri bo‘lib chiqmadi. Erkaklarga berilgan tavsiyalarning kutilayotgan pul qiymati pasaydi. Erkaklar ushbu dadil tavsiyalarga ergashib, o‘zlariga haddan tashqari qiyin bo‘lgan raqiblarga qarshi ko‘proq kuch sinashdilar; natijada real daromadlardagi yo‘qotish yo‘nalish darajasida namoyon bo‘ldi.

Tadqiqotning bosh xabari shuki, yaxshi niyat bilan to‘g‘ri axborot har doim ham bir tomonga qarab ishlamaydi. Kimningdir ko‘nglini og‘ritmaslikka urinish unga jozibali, ammo xato yo‘lni maslahat berishga aylanib ketishi mumkin. Bu jarayon hech qanday kamsitish maqsadi bo‘lmagan taqdirda ham shunchaki o‘ziga ishonchdagi farqlarni maslahat va imkoniyatlar tafovutiga aylantirib qo‘yadi.

Maslahat shunchaki axborot yetkazish emas

Iqtisodiyot va boshqaruv fanlarida maslahat ko‘pincha bilimliroq shaxsdan bilimsizroq insonga uzatiladigan sof axborot deb qaraladi. Bu yondashuvga ko‘ra, agar ikkala tomonning manfaati bir bo‘lsa, maslahatchi bor haqiqatni aytishi kerak.

Biroq maslahat tavsiya etilayotgan xatti-harakat bilan birga o‘sha insonning shaxsiy layoqatiga berilgan bahoni ham tashiydi:

• “Bu lavozimga topshirishing kerak” degan gap insonning yetarlicha kuchli deb baholanganini bildiradi.
• “Pastroq dasturni tanlaganing ma’qul” degan gap insonning raqobatbardoshligi past deb hisoblanganidan dalolat beradi.
• “Eng kuchli raqiblar bilan bellash” tavsiyasi insonning yuqori natija ko‘rsatishiga ishonch bildirilganini anglatadi.

Maslahat beruvchi ham, maslahat oluvchi ham bu yashirin bahoni juda yaxshi tushunadi. Shu sababli maslahat berish faqat hisob-kitob emas, hissiy va ijtimoiy munosabatdir.

Xushomadgo‘y maslahat nima?

Tadqiqotchilar xushomadgo‘y maslahatni maslahatchining o‘z ichki xolis bahosidan ko‘ra ancha optimistik va yoqimli bo‘lgan tavsiya deb ta’riflaydilar.

Bu har doim ham to‘g‘ridan-to‘g‘ri yolg‘on degani emas. Maslahatchi:

• Noaniqlikning faqat ijobiy tomoniga e’tibor qaratishi,
• Insonning o‘z xohishini boshlang‘ich nuqta qilib olishi,
• Haqiqat bo‘lsa-da, ko‘ngilni cho‘ktiradigan variantni aytmasligi,
• Ruhlantirish maqsadida haddan tashqari qiyin yo‘lni tavsiya qilishi mumkin.

Insonlar nima uchun noaniq ijobiy maslahat beradilar?

Tadqiqot bir nechta psixologik sabablarni ko‘rsatadi:

Hafsala pir bo‘lishining (disappointment) oldini olish

Inson o‘zini juda kuchli deb bilgan joyda boshqalardan past baho eshitsa, bu nafaqat bitta qarorga, balki uning o‘ziga bo‘lgan ishonchiga ham qattiq zarba beradi. Maslahatchi bu ruhiy og‘riqni oldindan sezib, xabarni yumshatadi.

Hissiy qo‘llab-quvvatlash istagi

Hatto muvaffaqiyat ehtimoli past bo‘lsa ham, insonni ruhlantirish uning xavotirini kamaytiradi deb o‘ylash.

Yoqimli ko‘rinish istagi

Haqiqatni ochiq aytgan inson ko‘pincha sovuq va qattiqqo‘l ko‘rinadi. Xushomad qiluvchi esa ochiqko‘ngil va samimiy tuyuladi.

Og‘ir suhbatdan qochish

Birovning xatosini yoki past natijasini yuziga aytish noqulaylik tug‘diradi.

Umidlar (kutilmalar) qanday qilib qarorlarni o‘zgartiradi?

Odamlar maslahat so‘raganda ko‘pincha o‘zlarining ichki xohishlarini ham bildiradilar:

• “Oxirgi loyiham juda yaxshi chiqdi, kattaroq lavozimga topshiraymi?”
• “Sinov imtihonida o‘zimni yaxshi his qildim, qiyinroq universitetga hujjat topshiraymi?”

Bu gaplar maslahatchiga qanday tavsiya qarshisidagi odamni xursand qilishi yoki xafa qilishini ko‘rsatib beradi. Natijada maslahatchi xolis ma’lumotga emas, o‘sha odamning xohishiga moslab maslahat bera boshlaydi.

O‘ziga ishonch farqi qanday qilib gender tafovutiga aylanadi?

Tadqiqot quyidagi zanjirni ochib beradi:

1. Bir xil bilimga ega insonlar o‘z natijalari haqida turlicha umid bildiradilar.
2. Erkaklar o‘rtacha hisobda ayollarga qaraganda o‘zlariga yuqoriroq baho beradilar.
3. Maslahatchilar ushbu umidni ko‘radilar.
4. Ko‘ngilni og‘ritmaslik uchun maslahatni o‘sha umidga yaqinlashtiradilar.
5. Yuqori umid bildirgan erkaklar qiyinroq va kattaroq imkoniyatlarga yo‘naltiriladi.
6. Pastroq umid bildirgan ayollarga esa ehtiyotkorroq yo‘llar tavsiya qilinadi.

Bunda maslahatchi insonning jinsini bilishi ham, ayollarni kamsitish niyatida bo‘lishi ham shart emas.

Uchta eksperimentning qisqacha xulosasi

1-tadqiqot natijalari

Erkaklar o‘zlarining tashqi ko‘rinishini 5,76-o‘ringa, ayollar esa 6,37-o‘ringa qo‘ydilar (1 eng chiroyli, 10 eng past). Ya’ni erkaklar o‘zlariga yuqoriroq baho berdilar (\(p=0,033\)).

Maslahatchilar odamni haqiqatda 7-o‘ringa qo‘ygan bo‘lsalar-da, yoqimli ko‘rinish rag‘bati berilganda o‘rtacha 5,38-o‘rinni, aniqlik rag‘batida esa 6,19-o‘rinni tavsiya qildilar (\(p<0,001\)).

Tavsiyasi insonning o‘z kutilmasidan past (yomonroq) chiqqan maslahatchilar juda keskin past baholandi (2 va 3-rasmlar).

2-tadqiqot natijalari

Tasodifiy shablon (default) orqali odamlarning o‘ziga ishonchi manipulyatsiya qilindi. Past shablonda 22%, yuqori shablonda 65% odam qiyin guruhni tanladi (\(p<0,001\)), holbuki haqiqiy ballari mutlaqo bir xil edi (5,10 ga qarshi 5,18).

Maslahatchilarga bu umid ko‘rsatilganda, past umidli guruhga qiyin musobaqaga kirish tavsiyasi 11 foizga kamaytirildi (4-rasm).

3-tadqiqot natijalari

Matematikadan bir xil ball to‘plagan erkaklar ayollarga qaraganda o‘zlariga 0,77 ball yuqoriroq baho berdilar (\(p<0,001\)).

Maslahatchilar jinsni bilmagan holda, kutilmalar ko‘rsatilganda erkaklarga qiyin musobaqani tavsiya qilish ehtimoli ayollarga nisbatan 3,2 foiz punktga oshdi (\(p<0,001\)).

Bu tafovut ayniqsa o‘rtacha ball to‘plagan (natijasi noaniqroq bo‘lgan) ishtirokchilarda eng yuqori darajaga chiqdi (5-rasm).

Tashkilotlar va rahbarlar uchun saboqlar

Ish joylarida xodimlar ko‘pincha o‘z maqsadlarini ochiq aytadilar. Rahbarlar xolis natijalarni bilsalar ham, xodimning o‘ziga ishonchiga qarab maslahat berishga moyil bo‘ladilar.

Bu holat o‘zini ko‘rsatishga tortinadigan, o‘ziga nisbatan kamtar yoki ehtiyotkor bo‘lgan iqtidorli xodimlarning (ko‘pincha ayollarning) muhim loyihalar va lavozimlardan chetda qolib ketishiga sabab bo‘lishi mumkin.

Tavsiya etiladigan yechimlar:

• Maslahat berishdan oldin xodimning o‘z fikrini eshitmasdan turib, xolis bahoni yozib qo‘yish,
• Maslahatni insonning xohishiga emas, standart va shaffof mezonlarga asoslash,
• Xodimlarga o‘z imkoniyatlarini xolis va to‘g‘ri baholashni o‘rgatish.

Tadqiqotning kuchli tomonlari

• Uchta tajriba ham oldindan ro‘yxatdan o‘tkazilgan va haqiqiy pul mukofotlariga asoslangan.
• Maslahatchilar va oluvchilar o‘rtasida real o‘zaro ta’sir o‘rnatilgan.
• Xolis bilim bilan subyektiv umidlar tajriba yo‘li bilan ajratilgan.
• Jins ma’lumoti yashirilgan holda gender farqlari mexanizmi isbotlangan.

Tadqiqotning cheklovlari

• Tajribalar onlayn va anonim tarzda o‘tkazilgan.
• Haqiqiy uzoq muddatli korporativ munosabatlar bevosita o‘rganilmagan.
• Erkaklarning pul yo‘qotishi faqat yo‘nalish darajasida qayd etilgan.

Manba va uslubiyot eslatmasi

Asl nomi:Flattering Advice

Mualliflar: Amanda Chen va David Hagmann (Gonkong Fan va Texnologiyalar Universiteti Boshqaruv Fakulteti — HKUST)

Namuna hajmi: N = 3 982 nafar ishtirokchi

Ochiq fan havolasi:OSF materiallari

Turi: Oldindan ro‘yxatga olingan xulq-atvor iqtisodiyoti va qaror qabul qilish bo‘yicha eksperimental maqola (36 sahifa).

Ushbu sharh 36 sahifalik to‘liq ilmiy maqoladagi uchta tajriba, regressiya jadvallari va xulosalar asosida tayyorlangan.